Behördlicher oder vertrieblicher Innendienst

Behördlicher oder vertrieblicher Innendienst

11. Juli 2022

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3 Min. Lesezeit

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News-Im Blickpunkt

Es liegt in der Natur der Sache – vielmehr des Stellenprofils – dass Mitarbeitende im Innendienst weniger Vertriebsaktivitäten entfalten als ihre Kollegen im Außendienst. Das scheint normal, ist für wachsende Betriebe aber zugleich gefährlich. Die Gefahr besteht darin, dass diverse Kundenanfragen, insbesondere die damit verbundenen Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung der Kundenbeziehung im behördlichen Verhalten versickern.

Kerstin Quirchtmayr

Redakteur/in: Kerstin Quirchtmayr - Veröffentlicht am 7/11/2022

Von Steffen Ritter (Foto), Institut Ritter GmbH; www.agenturberatung.de/vertriebsassistenz

Minimalziel: Kundendaten erfassen

Der erste Schritt, Vertriebsbewusstsein zu entwickeln, ist die Erkenntnis: Erfolgreiche Kundenarbeit erfordert aktuelle multikanalfähige Kundendaten. Es existiert momentan keine repräsentative Erfassung in der Branche, aber allein aus den Beratungen unseres Instituts resultieren alarmierende Erkenntnisse. Nur von jedem dritten Kunden haben Vermittler dessen Mobilnummer, sogar nur von jedem fünften Kunden dessen Mailadresse. Und – das sei zumindest erwähnt – die Vermittlerinnen und Vermittler, die beginnen, sich von unserem Institut begleiten zu lassen, sind zumeist diejenigen, die schon etwas besser organisiert unterwegs sind.

So sollte es für Innendienst ein absolutes No-go sein, in Gesprächen mit Kunden die Vollständigkeit bzw. Aktualität der Daten zu ignorieren. Dies zu tun, hat noch nichts mit Vertrieb zu tun, ist aber das organisatorische Fundament für alles Weitere.

„Lieber Herr Maier, wir müssen mal noch kurz einen Blick auf Ihre Kontaktdaten werfen, nicht dass die unvollständig oder veraltet sind …“ – so oder so ähnlich könnte das Intro sein. Welche Daten genau im Fokus sind, ist im Markt verschieden und hängt von der Vermittlerstrategie ab. Mailadresse und Mobilnummer sollten obligatorisch sein. In einer Zeit mehrerer Handys und Mailadressen ist zudem erlaubt, nach den richtigen Daten zu fragen. „Nur zur Sicherheit: Ist das die Mailadresse, die sie im Blick haben oder sollten wir besser eine andere aufnehmen?“

Entwicklung zur Vertriebsassistenz 2022 / 2023

Es ist ein gutes Gefühl, zu wissen, Kundentelefonate werden mit Vertriebsblick geführt. Das Update der Kundendaten ist da nur der Start. Darauf aufbauend geht viel mehr.

Wenn Sie Ihren Innendienst zur ertragsstarken Vertriebsassistenz entwickeln wollen, einfach auf www.agenturberatung.de/vertriebsassistenz informieren und eintragen. Cassandra Schlangen, Institut Ritter, begleitet Ihren Innendienst sehr gern kompakt und online ab 2. September 2022. Die Inhaber(innen) können ohne Mehraufwand dabei sein. Übrigens, sehr spannend ist: Für viele ist überraschend, wie viel Spaß es ihrem Innendienst macht, mehr und mehr wirklich Vertriebsassistenz zu sein.

Den gesamten Beitrag lesen Sie in der AssCompact August-Ausgabe!

Titelbild: © Rofeld – stock.adobe.com

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