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Stufe 5 zum Verkaufserfolg: Die Präsentation

Stufe 5 zum Verkaufserfolg: Die Präsentation

24. Oktober 2018

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4 Min. Lesezeit

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News-Management & Wissen

In seiner Kolumne für AssCompact erklärt Niklas Tripolt, Mitgründer und geschäftsf. Gesellschafter von VBC – Nr. 1 im Verkaufstraining, wie man in 8 Stufen zum Verkaufserfolg gelangt.

Andreas Richter

Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 10/24/2018

Darf ich Sie, bevor wir die Präsentationsphase besprechen, auf ein Experiment einladen? Wahrscheinlich besitzen Sie eine Armbanduhr! Wenn es eine Digitaluhr ist, können Sie leider nicht mitmachen. Lesen Sie aber trotzdem weiter, Sie können das Experiment jederzeit bei anderen Menschen durchführen. Legen Sie bitte jetzt Ihre Uhr weg, auf keinen Fall auf diese Uhr schauen. Bitte beantworten Sie nun folgende Frage:

Wie sieht 06:00 Uhr auf Ihrem Ziffernblatt aus? Ist es eine arabische „6“, eine römische „IV“ oder gar keine Ziffer? Gibt es stattdessen vielleicht einen Punkt oder einen Strich? Eckig oder abgerundet? Oder vielleicht sogar mit kleinen Brillanten?

Bitte nur aus der Erinnerung heraus antworten. Die Uhr auf meiner Armbanduhr sieht wie folgt aus:-------------------

So, bevor Sie jetzt nachsehen sollten Sie wissen, dass über 70% jener Menschen die diesen Test machen sich geirrt haben. Wie ergeht es Ihnen? Ja, ich habs gewusst!! Oder nein ich habe mich geirrt.

Tatsache ist, dass Sie der Wirklichkeit immer nur diejenigen Faktoren entnehmen (also wahrnehmen), welche für Sie zu einem gegebenen Moment wichtig sind! Wenn Sie auf Ihre Uhr schauen, dann ist die Beschaffenheit des Ziffernblattes für Sie absolut unwichtig, Sie wollen lediglich wissen wie spät es ist.

Jetzt habe ich noch eine Frage an Sie: Als Sie vorher auf ihre Uhr gesehen haben, um die Beschaffenheit Ihres Ziffernblattes zu überprüfen, haben Sie die Uhrzeit registriert? Nein, stimmts?

Wir Menschen nehmen nur wahr, was uns interessiert. Für uns Verkäufer bedeutet das: „Kunden hören nur das was ihnen nützt!“ Wie wissen wir was unseren Kunden nützt? Dazu brauchen wir die in der Kolumne in der Stufe 4 beschriebene Bedarfserhebung. Dort finden Sie durch professionelles Fragen den Bedarf, die Motive und den echten Nutzen Ihres Produktes/Dienstleistung für Ihren Kunden heraus.

Diese Punkte (nur diese) präsentieren Sie jetzt, lustvoll, begeistert (wer nicht brennt, kann nicht entzünden) und kundenorientiert. Alles andere lassen Sie weg. Jedes zusätzliche Argument gilt als Überinformation. Jede weitere Information kann Ihren potentiellen Verkaufserfolg gefährden. Das „Zusatz-Argument“ kann im Kopf des Kunden negativ besetzt sein! Lassen Sie es weg, auch hier gilt „weniger ist mehr“!

Jetzt möchte ich Ihnen noch eine Methode anbieten, die Ihnen in der Präsentationsphase immer hilft. Die MNC Methode.

  • M- steht für Merkmal oder Argument,
  • N- steht Kunden-Nutzen und
  • C- steht für Checking, damit überprüfen Sie, ob dieser Nutzen beim Kunden auch als solcher verstanden wird.

Ein Praxisbeispiel aus der Autobranche. Dieser „Commonwealth -Motor“ mit elektronischer Einspritzung (= Merkmal) führt zur fantastischen Einsparung von Kraftstoff, Sie sparen Geld (Nutzen) – Was halten Sie davon? (Checking). Die Vorteile dieser eleganten und einfachen Technik: Sie schaffen Klarheit.

Profis unter uns, bereiten die wichtigsten Argumente für ihr Verkaufsgespräch in Form von MNC-Schleifen vor. Machen Sie das auch. Verkaufserfolg ist planbar.

Ich freue mich auf Ihr Feedback und Ihre Fragen.

Ihr Niklas Tripolt

PS: Und hier der Link zum Buch „8 Stufen zum Verkaufserfolg“.

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