v.l.n.r. Fabian Tröppner und Dr. Fabian Seul aus dem deutsch-österreichischen Team von MarshBerry

Der Maklermarkt befindet sich in einer Phase beschleunigter Veränderung. Eigentümerstrukturen, Marktfragmentierung und steigende Anforderungen prägen die Ausgangslage. „Die DACH-Region zählt zu den fragmentiertesten Maklermärkten weltweit – mit einer starken Wirtschaft und vielen exzellenten, inhabergeführten Maklern und Assekuradeuren. Doch viele Eigentümer stehen vor dem Ruhestand, haben keine Nachfolge und müssen steigende regulatorische, technologische und personelle Anforderungen bewältigen. Das zieht Investoren an, die über Beteiligungsgesellschaften Unternehmens-Plattformen aufbauen und aktiv in die Konsolidierung einsteigen“, erklärt Fabian Tröppner. „Seit 2020 gab es über 500 Transaktionen im DACH-Raum. Käufer werden professioneller, Verkäufer anspruchsvoller, das steigert den Bedarf an qualifizierter M&A-Beratung.“

Österreich rückt stärker in den Blick

Im Vergleich zu anderen Märkten hat sich die Dynamik in Österreich zuletzt spürbar erhöht. Erfahrungen aus anderen Ländern treffen hier auf eigenständige Marktstrukturen. „In Deutschland haben die Konsolidierer in den vergangenen fünf Jahren viel gelernt, sich sehr professionell aufgestellt und profitieren heute von der Erfahrung aus teils über 100 Transaktionen. Mit diesem geballten Wissen expandieren sie nun nach Österreich“, so Fabian Tröppner. „Gleichzeitig ist der österreichische Markt eigenständig: Ausländische Investoren stoßen hier auf eine gewachsene, regionale Kultur, kleinteiligere Strukturen und oft höhere Privatkundenanteile.“

MarshBerry als spezialisierter M&A-Berater für Makler

Mit der zunehmenden Dynamik im Maklermarkt rückt auch die Frage in den Vordergrund, welche Rolle spezialisierte Berater in solchen Prozessen übernehmen. Gerade bei inhabergeführten Betrieben, die meist nur einmal vor einer Verkaufsentscheidung stehen, ist Erfahrung aus vergleichbaren Transaktionen ein wesentlicher Faktor.
„MarshBerry wurde vor über 40 Jahren als spezialisierter M&A-Berater mit dem Versprechen gegründet, inhabergeführten Versicherungsmaklern und Assekuradeuren beim Verkauf ihres Lebenswerks zu helfen und den bestmöglichen Partner zu finden“, berichtet Dr. Fabian Seul. „Seitdem haben wir über 1.000 – überwiegend Verkäufe, sogenannte Transaktionen bzw. Deals – begleitet.“

Ein zweiter Aspekt betrifft die internationale Perspektive und die Vergleichbarkeit von Angeboten, die für viele Verkäufer schwer einzuschätzen ist. „Heute sind wir mit Expertenteams in Deutschland, Amsterdam und London vertreten. Durch unsere internationale Vernetzung und Erfahrung kennen wir die relevanten Käufer, ihre Kriterien – und verfügen über eine umfangreiche Datenbank zu tatsächlich gezahlten Kaufpreisen und Konditionen. So wissen wir genau, wann ein Angebot fair ist – und wann noch Spielraum besteht“, erläutert Dr. Seul.

Kleine Betriebe und Nachfolgefragen

Besonders deutlich werden strukturelle Herausforderungen dort, wo Betriebe stark von einzelnen Personen abhängen und nur begrenzte Ressourcen für Weiterentwicklung zur Verfügung stehen. „Viele kleinere Maklerbetriebe können aus eigener Kraft oft nicht ausreichend in ihre Zukunftsfähigkeit investieren. Potenzielle Nachfolger wie die eigenen Kinder zieht es oft in größere Städte oder ins Ausland, sodass in dem Fall nur der Verkauf bleibt“, so Dr. Seul. „Typische Herausforderungen bleiben die Datenlage und eigentümernahe Kostenstrukturen. Professionelle M&A-Berater können hier erheblichen Wert heben und den Verkaufsprozess deutlich erleichtern.“

Käufer werden professioneller – Risiken steigen mit

Die wachsende Zahl an Investoren erhöht die Auswahlmöglichkeiten für Verkäufer, verändert aber auch die Anforderungen an Entscheidungsprozesse. „Die Käufer sind heute deutlich professioneller und internationaler aufgestellt. Für österreichische Verkäufer bedeutet das mehr Auswahl, mehr Verhandlungsmacht und eine höhere Chance, den passenden Partner zu finden“, erläutert Dr. Fabian Seul. „Zugleich steigt mit dem Tempo auch das Risiko von Fehlentscheidungen: Manche Unternehmer verkaufen zu früh oder zu günstig, weil sie unter Zeitdruck geraten oder sich auf unbestätigte Marktgerüchte verlassen“, so Seul weiter.

Rolle externer Begleitung

Mit zunehmender Professionalisierung auf Käuferseite wächst die Bedeutung einer strukturierten Begleitung auf Verkäuferseite. Gerade weil sich viele Makler erstmals mit einem Unternehmensverkauf befassen, treffen sie in Verhandlungen häufig auf deutlich erfahrenere Gegenüber. „Der größte Vorteil liegt darin, dass ein professioneller und unabhängiger Berater den Prozess strukturiert, objektiv und effizient führt. Viele Makler verkaufen nur einmal im Leben – Käufer dagegen regelmäßig und mit viel Erfahrung“, so Tröppner. „Erfahrungsgemäß liegen unverbindliche Angebote mit eingeforderter Exklusivität weit unter dem, was möglich ist und reflektieren selten die persönlichen Zukunftswünsche.“

Emotionale Dimension von Verkaufsentscheidungen

Neben der sachlichen Bewertung von Angeboten spielen im Verkaufsprozess auch persönliche Überlegungen eine zentrale Rolle. Entscheidungen betreffen nicht nur das Unternehmen, sondern häufig auch Familie, Mitarbeiter und die eigene Zukunftsplanung. „Empathie und offene Kommunikation sind der Schlüssel – sowohl vor der Verkaufsentscheidung als auch während des Prozesses. Ein Unternehmensverkauf betrifft nicht nur den Inhaber, sondern oft auch die Familie und manchmal die wichtigsten Mitarbeiter“, so Tröppner. „Unsere Aufgabe ist es, Orientierung zu geben, Fakten einzuordnen und Sicherheit im Entscheidungsprozess zu schaffen.“

Langfristige Marktentwicklung

Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, wie sich der Markt in den kommenden Jahren weiterentwickeln wird. Die bisherigen Transaktionen liefern dafür erste Anhaltspunkte.
„In den letzten Jahren wurden in Österreich über 40 bis 50 Maklerbetriebe verkauft. In Anbetracht der über 3.200 Makler erwarten wir, dass die Konsolidierung erst am Anfang steht und nun an Fahrt aufnimmt“, führt Tröppner aus. „Wie in den USA erwarten wir sowohl in Österreich als auch Deutschland einen länger anhaltenden Trend der Konsolidierung.“

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