Der Kunde sagt Nein? – „Noch ein Impuls nötig“

von Martin Limbeck

„Nein, ich denke, da kommen wir nicht zusammen. Ihr Finanzierungsangebot ist nicht ganz das, was ich mir vorgestellt habe …“ Treffer, versenkt. Und egal, wie Sie es nennen: Ob Zurückweisung, Abfuhr oder Absage – es tut weh. Kein Verkäufer bekommt sowas gerne zu hören. Dumm nur, dass es kaum einen anderen Beruf gibt, der so viel Ablehnung erfährt wie der des Verkäufers. Daher gibt es für Sie nur zwei Möglichkeiten: Sie müssen lernen, damit umzugehen – oder sich einen neuen Job suchen. So einfach ist das.

Ganz ehrlich: Auch mich trifft das Nein eines Kunden gelegentlich richtig hart. Selbst Topverkäufer sind vor Ablehnung nicht gefeit. Und ich wäre definitiv keiner geworden, wenn ich nach jedem Nein klein bei gegeben und Trübsal geblasen hätte. Wissen Sie, was den Unterschied ausmacht? Wie Sie mit dem Nein Ihres Kunden umgehen. Sie können umfallen wie ein Sack, weil Sie die Zurückweisung bis ins Mark erschüttert – oder Sie können sich über die Chance freuen, die Ihnen der Kunde damit gibt. Wie bitte, Chance? Ja, Sie haben richtig gelesen. Denn ein Nein muss noch lange nicht das Ende Ihres Verkaufsgesprächs bedeuten. Für mich heißt es lediglich, dass noch ein Impuls nötig ist.

Mit neuen Argumenten überzeugen

Denn das Nein eines Kunden ist meist gar keine endgültige Entscheidung, sondern nur sein stärkster Einwand. Damit signalisiert er Ihnen, dass er von Ihrem Angebot noch nicht ganz überzeugt ist. Das klingt doch schon viel besser, oder? Jetzt liegt es an Ihnen, eine ordentliche Einwandbehandlung zu fahren und doch noch einen Kaufimpuls auszulösen. Was Sie dabei jedoch beachten sollten: Ihr Kunde signalisiert Ihnen damit auch, dass es in Ihrer Nutzenargumentation einen wunden Punkt gibt. Sonst hätte er ja bereits gekauft. Dreschen Sie also nicht einfach wieder mit den gleichen Argumenten auf Ihr Gegenüber ein! „Steter Tropfen höhlt den Stein“ funktioniert hier nicht. Was Ihr Kunde stattdessen braucht, sind frische Argumente, die seine fehlenden oder falschen Informationen vervollständigen oder richtigstellen.

Standard-Einwände sammeln

08/15-Verkäufer sind meist völlig überrumpelt, wenn der Kunde plötzlich mit einem Einwand um die Ecke kommt. Selber schuld! Denn aus meiner Erfahrung sind es oft immer die gleichen Standardausreden. Mein Tipp: Sammeln Sie diese Einwände und überraschen Sie Ihr Gegenüber, indem Sie sie selbst ansprechen. Zum Beispiel so: „Herr Kunde, Sie haben sich sicher schon gefragt, welchen Mehrwert wir Ihnen im Vergleich zu anderen Versicherungen bieten, richtig?“ Entscheiden Sie selbst, wann die Einwände genannt werden, und behalten Sie die Kontrolle im Gespräch!

Der Autor

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck^® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Trainer des Jahres 2008 und 2011, Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012, Top-Speaker of the Year 2014 und Vorbildunternehmer der Jahres 2015 zu einem der effektivsten und wirksamsten Vertriebsexperten gemacht. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess^® und die Martin Limbeck^® Online Academy wurde Martin Limbeck 2016 mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung ausgezeichnet.

Im Herbst 2016 ist sein neues Buch „Limbeck Laws – Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf“ erschienen. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.