Das Beziehungsdilemma in der Beratung

Der schnittige Porsche, die elegante Gucci-Tasche, der Urlaub in einem exotischen Land oder das Konzert eines Weltstars – all diese Dinge sprechen die Gefühlswelt des Kunden beim Kauf direkt an. Anders ist das bei Versicherungs- und Finanzprodukten, die meist nicht mit positiven Gefühlen verbunden sind. Wie kann man also auf anderen Wegen Emotionen erzeugen? „Der erfolgreiche Finanzberater schafft dies durch eine gute zwischenmenschliche Beziehung“, sagt Bogen. Doch welche Beziehung ist die richtige? Aufschlüsse darüber geben Untersuchungen von CEB (Challenger Selling Model) in den USA.

Welche Beziehung ist die richtige?

Der „klassische Beziehungsverkäufer“ ist um Harmonie bemüht und nimmt sich Zeit, um anderen zu helfen. „Erreichbarkeit, Offenheit und Service sind seine Leitprinzipien, er kommt mit jedem gut aus und hat hohe soziale Kompetenz. Ein angenehmer Mensch einfach.“ Doch die Erkenntnis aus dem Hause CEB lautet: So ein „Beziehungsverkäufer“ ist eher selten auch ein Top-Seller. Der Typ des Top-Performers ist eher ein „Herausforderer“: „Er vertritt grundsätzlich einen anderen Standpunkt und bringt diesen zum Ausdruck, stimmt seine Verkaufsbotschaften individuell auf den Kunden ab, führt leidenschaftlich gerne Diskussionen und liefert neue Einblicke, versteht es, den Kunden konsequent zu einer Entscheidung zu bewegen“, so Bogen.

Es braucht Führung im Verkauf

Ist Beziehung also nichts mehr wert? „Das Gegenteil ist der Fall“, ist der Verkaufsexperte überzeugt. „Beziehung ist jetzt allerdings auf dem nächsten Level gefragt. Weniger Oberflächlichkeit, sondern mehr Tiefe und Bedeutung. Keine falsche Rücksicht, sondern der Mut, auch Unangenehmes ehrlich und klar zu kommunizieren.“ Hierzu gehöre auch weniger der Wunsch nach Harmonie, sondern das Bestreben, den anderen vorwärts zu bringen – auch wenn es zunächst verstören oder gar schmerzen mag. Bogen: „Es geht darum, mehr Verantwortung für den Kunden zu übernehmen und damit auch mehr an Führung zu übernehmen.“

Wie wichtig die richtige Verkaufstechnik dabei ist und warum es entscheidend auf die Persönlichkeit ankommt, erklärt Mag. Mark Bogen in der AssCompact März-Ausgabe.