Vertriebsführung nach Corona: Chancen für Vermittler im New Normal

Von Andreas Buhr (Foto)

Die erfolgreichsten Makler und Finanzprofis nutzen jetzt gerade diese Zeit, um sich besser aufzustellen, um neue Produkte, Ideen und Dienstleistungen zu entwickeln, um handlungsorientiert zu bleiben und sich als Chancendenker zu bewähren. Dafür einige Impulse, mit welchen Kompetenzen, welchem Können Sie in der kommenden Zeit den Herausforderungen in der Vertriebsführung gerecht werden und Chancen nutzen können:

Strategie:

Jetzt ist die Zeit, stärker am statt im Unternehmen zu arbeiten, strategische Entwicklungen in den Mittelpunkt zu rücken, Visionsarbeit zu machen, am „großen Wurf“ in der Vertriebsplanung zu arbeiten und Umsetzungsziele dafür zu entwickeln.

Management:

Zeit für „Hausaufgaben“, z.B. der Überprüfung von Prozessen, Schnittstellen, Zieldefinitionen, Herunterbrechen der Firmenstrategie auf die einzelnen Abteilungen (wie Vertrieb) unter Einbindung der Mitarbeitenden. Oft ist über die Jahre zu viel eingeschliffen und eingeschlafen. Ist es (dann) möglich, schnellere und agilere Strukturen und Prozesse (für die Vertriebsabteilung) einzuführen. Nur ein Beispiel: Ein agiles Management-Rahmenwerk wie das aus dem Silicon Valley stammende OKR, kurz: „Objectives and Key Results“ (Ziele und Kernergebnisse), wirkt sich unterstützend auf die Mitarbeiter-Motivation aus, und es macht den Makler als Unternehmer schneller und agiler. Adaptivität, also sich schnell und agil anpassen zu können, flexibel und kurzfristig zu handeln, ist heutzutage eine Kernkompetenz, die immer stärker über das Schicksal von Unternehmen entscheidet: „Pass dich sehr schnell an oder stirb“, das betrifft gerade auch Makler und Finanzdienstleister.

Produktpalette überprüfen/ausbauen:

Soweit die Versicherungsprodukte betroffen sind, sind vielen Maklern und FDL natürlich etwas die Hände gebunden, aber im Wesentlichen bieten ja alle Anbieter gerade auch neue Produkte an oder sind in deren Entwicklung – beispielsweise Auslandsversicherungen, Auslandskrankenversicherungen und Krankenzusatztarife, betriebliche Angebote, Versicherungen rund ums Home Office, Datensicherheit und Datenschutz etc. betreffend. Eine große Menge an neuen Bedarfen auf Kundenseite (B2B und B2C) entsteht – und damit auch eine Vielzahl an neuen Produkten, Zusatzmodulen, SecureTech-Apps und Angeboten seitens der Versicherer und Finanzdienstleister. Hier gilt es, sich auf Vertriebsseite rasch aufzuschlauen und zu handeln. Haben Sie mit Finanzierungen zu tun? Geld ist günstig, der Immobilienmarkt läuft gut. Noch. Gleiches gilt für Anlageprodukte, da der Bankenverband und die FDL-Wirtschaft mit einem Anstieg der Sparquote rechnen. Zwar wird ein Rückgang der verfügbaren Einkommen um rd. 2% infolge von Kurzarbeit, Arbeitsplatzverlust oder Mindereinkommen bei Unternehmen und Selbstständigen prognostiziert, gleichzeitig aber sparen die Deutschen größere Anteile der verfügbaren Einkommen aus Sicherheitsgründen – Geld, das sinnvoll angelegt werden möchte.

Welche weiteren Tipps Andreas Buhr für Sie und Ihr Unternehmen hat, um weiterhin auf Erfolgslinie zu bleiben, lesen Sie in der AssCompact Sonderausgabe „Moderner Vertrieb im Vermittlergeschäft – so punkten Sie heute in Beratung, Service und Verkauf“!

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