Kundenakquise im digitalen Zeitalter

Die vielen Marktverschiebungen der letzten Zeit, die vor allem im Umgang mit Privatkunden jede Menge Geschäftsmodelle revolutioniert oder zumindest deutlich verändert haben, sind Zeuge der Veränderung durch digitale Kommunikationswege. Viele Trends sind heute bereits Realität geworden. Einige wirken sich auf den Vertrieb aus.

Trend Nummer eins: Kostenlos und sofort

Das Internet hat die Kosten für die Vervielfältigung und Verteilung von Bildern, Text, Musik und Videos nahezu auf Null gesenkt. Es ist daher möglich, nahezu kostenlos an Informationen zu gelangen, egal in welcher Form sie vorliegen. Und es gibt keine Wartezeiten mehr, weil nahezu jeder inzwischen mit einem Smartphone ausgestattet in jeder Situation das gesammelte Wissen der Welt nutzen kann. Als Bill Gates 1995 seine Vision der „Information at your fingertips“ für das Jahr 2005 verkündete, war es noch pure Utopie – heute ist sie Realität. Das führt zu einer stark veränderten Erwartungshaltung: Alles muss sofort und kostenlos verfügbar sein. Diese Forderung wird von vielen als unerfüllbare Bürde gesehen. Allerdings ist es in Wirklichkeit eine mächtige Chance, um Interesse zu finden und an Unternehmen und Marken zu binden.

Kundenakquise durch wertvolle Information

Noch in den 90er-Jahren war Information Mangelware. Durch diese Knappheit bekam sie einen gewissen Wert. Heute ist Information im Überfluss vorhanden. Kaum jemand sehnt sich nach einem Brief oder einer E-Mail. Dieses veränderte Verhalten wurde ermöglicht durch Suchmaschinen und vor allem Google. Viele Unternehmer haben ernüchternde Erfahrungen mit Online-Werbung gemacht. Das liegt vor allem daran, dass sie den Wandel im Verhalten der Menschen hinsichtlich der Informationsbeschaffung nicht ausreichend berücksichtigt haben. Menschen, die einen Informationsbedarf haben, wollen nicht sofort mit Kauf­angeboten überfallen werden. Sie wollen eine Antwort auf ihre Frage.

Interesse als Motor der Kundenakquise

Letztlich bewirken kostenlos angebotene wertvolle Informationen Bekanntheit. Manche der Interessenten werden vermehrt den Service nutzen, und aus der Verlässlichkeit der konsistenten, wertvollen Information entsteht für einige Interessenten Sympathie. Und eine weitere Auslese ergibt schließlich wenige Interessenten, die sogar schon eine gewisse Beziehung zur Marke entwickeln. Wenn Sie meine Beiträge schon eine gewisse Zeit konsumieren, sind Sie selbst der beste Beweis für diesen Trend.

Von Stephan Heinrich, Unternehmer und führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden und AssCompact Deutschland bearbeitet von AssCompact Österreich

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