Wie Content-Marketing für Vermittler gelingt

Produktwerbung allein kommt bei den gut informierten und kritischen Kunden von heute nicht mehr an. Angesichts der Reizüberflutung um Internet reicht es auch nicht aus, einfach nur Inhalte online zu publizieren. Genau hier setzt Content-Marketing an: mit zielgruppenrelevanten Publikationen an eine Online-Community, um Kunden zu gewinnen und zu binden.

Dabei steht nicht das Produkt, sondern der Kunde im Mittelpunkt – und natürlich die Inhalte, die informativ, unterhaltend oder emotional sein sollen. Das erfordere ein Umdenken: „Versicherungsmakler benötigen neue Ansätze in der crossmedialen Kundenkommunikation mit Strategien, Konzepten und Tools“, sagt Claudia Hilker, Unternehmensberaterin für digitale Marketing-Kommunikation.

Vier Phasen der Kundengewinnung

Ein Beispiel: Nehmen wir an, ein Spezialist für die detriebliche Altersvorsorge möchte Leads, also Kunden-bzw. Nutzernachfrage, online gewinnen – er braucht also ein Sprachrohr für seine Themen. „Für das Publizieren von Inhalten eignet sich hier ein Blog auf der Makler-Website. Für vertriebsorientierte Ziele sollte Inbound-Marketing professionell eingesetzt werden“, rät Hilker. „Damit kann der bAV-Spezialist Nutzer gewinnen, die im Internet nach Lösungen suchen und die hochwertigen Inhalte (wie Whitepaper, E-Books, Webinare) des Maklers finden.“ Dabei gibt es vier Phasen:

1. Die Aufmerksamkeit von Besuchern gewinnen: Ein ideales Medium, um Kunden an das Unternehmen heranzuziehen, sei laut Hilker ein Unternehmensblog.

2. Kontakte werden zu Leads: Um Website- oder Blog-Besucher in Leads zu verwandeln, brauchen Unternehmen Zugang zu den Kontaktdaten der Besucher. Dies geschieht durch Zusatzinhalte wie ein Whitepaper, E-Book, oder Video anbieten und im Gegenzug ein Formular mit den Kontaktdaten der Kunden ausgefüllt werden muss.

3. Leads werden zu Kunden: In dieser Phase müssen die inzwischen generierten Leads zu Kunden entwickelt werden, indem man sie mit interessanten Inhalten versorgt. Am besten eignen sich automatisierte Prozessen, mit denen die Kunden Inhalte erhalten, die für sie einen persönlichen Mehrwert darstellen.

4. Abschluss und Empfehlungen: „In der letzten Phase geht es darum, am Ball zu bleiben, die gewonnenen Kunden weiter mit wertvollen Inhalten und gutem Service an sich zu binden und sie dazu zu bringen, das Unternehmen und die Produkte weiterzuempfehlen.“

Tipps für Vermittler:

• „Sehen Sie Content als einen relevanten Marketing-Kanal“, plädiert Hilker, denn: „Der durch Kunden hergestellte Kontakt wird von Unternehmen oft nicht oder nur in geringem Maße beachtet.“Dabei sind gerade zufriedene Kunden, die das Unternehmen weiterempfehlen, eine ideale Marketingplattform.
• Integrieren Sie Content-Marketing bewusst in Ihr Marketing und planen Sie es mit eigenen Kampagnen.
• Nutzen Sie den Marketingkanal für Ihr Lead-Management: „Werden durch das Content-Marketing neue Leads generiert, müssen diese verwaltet werden. Das Content- Marketing bietet eine wesentliche Unterstützung bei der Gewinnung von Interessenten und deren Kontaktdaten“, weiß die Marketing-Expertin.
• Nutzen Sie Content-Marketing an weiteren Kontaktpunkten mit Kunden: Nutzen Sie auch die Kontakte eines Kunden oder potenzielle Neukunden aus weiteren Kanälen. Hilker: „Dabei bietet es sich an, dass der Kunde freiwillig seine Kontaktdaten und Permission-Informationen angibt, die im Unternehmen für die Beratung und den weiteren Service für eben diesen genutzt werden können.“

Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet durch Redaktion Österreich