Stufe 3 zum Verkaufserfolg: Gesprächseinstieg

Peter F., Key Accountmanager einer Keksfirma, hat einen Termin beim Zentraleinkäufer einer großen Lebensmitteleinzelhandelskette. Es geht um die Jahresabnahmemenge seines Produktes. Dementsprechend gut hat sich Peter F. vorbereitet. Gemeinsam mit der Marketingabteilung seiner Firma hat er eine tolle Powerpoint Präsentation entwickelt.

Peter F. ist 20 Minuten vor dem Termin beim Kunden und kann so im Besprechungszimmer alles gut vorbereiten. Der Datenprojektor ist justiert und sein Laptop ist hochgefahren. Als der Zentraleinkäufer endlich erscheint, startet Peter F. begeistert seine Präsentation. Sein Kunde sitzt da, stumm wie ein „Stockfisch“. Nichts, keine Fragen, keine Rückmeldung. Nichts ist schlimmer als schweigende Kunden!

Was ist passiert?

Der Zentraleinkäufer war schon in der Früh zum Vorstand bestellt. Gesprächsthema war der stark gesunkene Deckungsbeitrag im ersten Halbjahr, verursacht durch durchschnittlich höhere Einkaufspreise bei relevanten Produkten. Danach bat ihm sein wichtigster Assistent um ein persönliches Gespräch. Sein Mitarbeiter teilte ihm mit, dass er das Unternehmen verlassen wird.

Und Peter F. fällt mit der Türe ins Haus, das geht schief!

Was ist das Fazit für Verkaufsprofis?

Bevor wir mit unserer Produkt- oder Dienstleistungspräsentation beginnen, brauchen wir eine gute Beziehung. „Aufwärmen wie ein Sportler.“ Achten Sie auf den ersten Eindruck, Sie haben niemals die zweite Chance einen ersten guten Eindruck zu hinterlassen. Schauen Sie Ihrem Gesprächspartner in die Augen. Sprechen Sie über positiv besetzte Dinge, am besten über Interessen Ihres Kunden oder noch besser, über gemeinsame Interessen – das verbindet!

Achtung: „In der Kürze liegt die Würze“, nicht verquatschen, kommen Sie zum Thema. Schaffen Sie sich eine gute Ausgangsposition. Nützen Sie den Raum beim Kunden optimal, sorgen Sie für ungestörte Gesprächssituation, z.B. in einem extra Besprechungszimmer. Setzen Sie sich nicht frontal, also genau vis-a-vis (Konfrontation), auch nicht nebeneinander (Intimsphäre). Eine offene Position, z.B. ums Eck ist ideal. Achten Sie jedoch auf Stammplätze!

Wenn Sie etwas zu präsentieren haben, setzen oder stellen Sie sich links von Ihrem Präsentationsmedium (Notebook, Tischflipchart, Prospekt, o.ä.) aus der Sicht Ihrer Kunden.

Dies schafft zusätzlich Klarheit. Ihre Kunden beginnen von links zu lesen. Verwirrte Kunden kaufen nämlich nicht, die möchten es sich nochmal überlegen. Nur „klare Kundenköpfe“ kaufen. Für die Klarheit im Kopf des Kunden sind wir Verkäufer zuständig.

Bevor Sie dann mit Ihrer Präsentation loslegen, sprechen Sie noch den Zeitrahmen an und stimmen Sie den Ablauf Ihrer Präsentation ab. Z.B.: „Um individuell auf Ihre Interessen eingehen zu können, benötige ich Ihre Antwort auf einige Fragen. Darf ich daher mit einigen Fragen beginnen, bevor ich Ihnen das Produkt/Dienstleistung präsentiere?

Die Erfolgsfaktoren für das richtige Fragenstellen erfahren Sie nächste Woche in Stufe 4 dieser Kolumne „Bedarfserhebung“.

Bei Fragen freue ich mich auf Ihr Feedback (tripolt@vbc.at).

Liebe Grüße,

Niklas Tripolt

www.vbc.biz

Niklas Tripolt referiert am 19.10.2018 bei „Sales Excellence – Kongress für Vertrieb und Führung“ in der Pyramide in Wien/Vösendorf. Mehr darüber auf www.sales-excellence.at.