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"Nicht unser Ziel, Vertriebswege wechselseitig zu kannibalisieren“
09. Juli 2018

"Nicht unser Ziel, Vertriebswege wechselseitig zu kannibalisieren“

Können Maklerbetreuer immer weniger autonom entscheiden? Wie wichtig wird der Online-Vertrieb tatsächlich? Diese und mehr Fragen beantwortet Manuel Tauchner, CSO/Chief Sales Officer der Wüstenrot Gruppe, im Interview mit AssCompact.


Ein Thema im Gespräch mit AssCompact Vertriebsleiter Ernst Vallant: Die vermehrte Kritik aus der Maklerschaft, dass Versicherer immer mehr zentralisieren und den Maklerbetreuern zunehmend Kompetenzen entziehen würden. Dem entgegnet Tauchner: „Auch wir als Wüstenrot haben in den letzten Jahren verschlankt und verdichtet, wobei es dabei weniger um die Reduktion von Kompetenzen als vielmehr um die Optimierung von Prozessen gehen sollte. Wenn man weniger Ressourcen zur Verfügung hat, aber mehr bewerkstelligen will, muss man seine Prozesse optimieren und Standards schaffen.“

Maklerbetreuer mit „sehr viel Autonomie“ in gewissen Bereichen

So werden etwa gewisse Annahme-, Leistungs- und Rabattstandards basierend auf Bestandsgrößen und Schadenssätzen einmal im Jahr hinterlegt. „Ergänzend dazu können die Maklerbetreuer in einer gewissen Bandbreite, die vor allem die Vertriebsunterstützung betrifft, autonom agieren. Gemeint ist damit nicht die individuell völlig unterschiedliche Annahme von Risken, die zwar nach außen hin wie viel Autonomie wirkt, aber gegen die Prozessoptimierung wäre.“ Was jedoch Marketing, Vertriebsaktivitäten, Verkaufsaktionen oder auch Unterstützung direkt beim Kunden angeht, sehe er „sehr viel Autonomie“.

Strategie ohne digitalen Vertrieb wäre „Blindflug“

Vom Online-Vertrieb haben Makler keine Konkurrenz zu befürchten, meint Tauchner. „Es ist absolut nicht unsere Zielsetzung, Vertriebswege wechselseitig zu kannibalisieren. In erster Linie geht es schlicht und einfach darum, alle Zielgruppen zu erwischen. Auch wenn es eine Zielgruppe gebe, die keinen persönlichen Ansprechpartner mehr haben will – „der physische Verkauf wird dadurch aber nie ganz ersetzt werden“. Im Internet gehe es vorwiegend um Information und Serviceleistung, um „Schlaumachen“. „Das Vertrauen beim Kunden zu wecken, auf seine Bedürfnisse tatsächlich zu hundert Prozent eingehen zu können, wird mit komplexen Produktlösungen nur im physischen Vertrieb funktionieren. Dennoch wäre es ein Blindflug, den vierten Vertriebsweg nicht in eine Strategie mit aufzunehmen.“

Das gesamte Vertriebsgespräch erscheint in der AssCompact Juli-Ausgabe.





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