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Absicherung von Risiken: So denken Vermittler über Kunden und Produkte
28. September 2018

Absicherung von Risiken: So denken Vermittler über Kunden und Produkte

Wie realistisch schätzen Kunden die Bedeutung von Versicherungen ein? Was verhindert, dass Menschen vorsorgen und was verhindert, dass Menschen vorsorgen? Unter anderem mit diesen Fragen hat sich die Continentale-Studie 2018 „Absicherung von Risiken – Was Vermittler glauben und was Kunden wirklich meinen“ beschäftigt.


Demzufolge empfinden es die befragten Vermittler in Deutschland so, dass die Kunden vor allem bei Sachversicherungen von selbst auf sie zukommen. Bei Personenversicherungen (mit Ausnahme von Zahnzusatz- und Auslandsreisekrankenversicherungen) seien allerdings sie als Vermittler gefragt, aktiv zu werden und konkret auf ihre Kunden zuzugehen. Generell, so die Vermittlersicht, schätzten Kunden die Bedeutung von Versicherungen halbwegs realistisch ein. Nur bei den Personenversicherungen würden Risiken und Vorsorgebedarf von den Kunden unterschätzt.

Diese Vermittlermeinungen decken sich mit der ebenfalls in der Continentale-Studie abgefragten Kundenmeinung: Die Bevölkerung hält demzufolge mehrheitlich die Sachversicherungen (vor allem zur Absicherung von Kfz, Immobilie und Hausrat) für wichtiger als die Personenversicherungen. Nur eine Minderheit findet Personenversicherungen wichtig. Am unteren Ende der „Wichtigkeitsskala“ stehen bei den Kunden laut Studie die Krankenzusatz- und Pflegezusatzversicherung sowie die Altersvorsorge.

„Aufschieberitis“ bei Pflege und BU

Ein Hauptgrund, warum Kunden eine eigentlich relevante Versicherung nicht abschließen, ist in den Augen der Vermittler die „Aufschieberitis“: Die Vermittler sind der Meinung, die Kunden schöben das Thema schlicht vor sich her, vermutlich weil die jeweilige Thematik wie Pflegebedürftigkeit oder Berufsunfähigkeit noch immer zu wenig im Fokus der Öffentlichkeit stehe.

Kundenfurcht vor Klauseln

An den Produkten, so die Vermittler in der Umfrage, könne die Unterversicherung jedenfalls nicht liegen, denn diese seien bedarfsgerecht gestaltet. Und auch die Kundenvermutung, die Versicherung zahle am Ende sowieso nicht, spielt in der Vermittlermeinung nur eine untergeordnete Rolle. Dabei ist dies der Studie zufolge aus Kundensicht der meistgenannte Grund. Bei vier von sieben abgefragten Versicherungen war die Befürchtung, am Ende zahle der Versicherer sowieso nicht und berufe sich dafür auf irgendwelche Klauseln, das häufigste Kundenargument für einen Nichtabschluss. „Diese Begründung ist vor allem bei Versicherungen überraschend, bei denen sehr klar ist, wann geleistet wird, zum Beispiel bei Pflegetarifen“ sagt Dr. Christoph Helmich, Vorstandsvorsitzender im Continentale Versicherungsverbund.

Insgesamt geben die Kunden in der Continentale-Studie diverse Gründe an, warum sie bestimmte Versicherungen für sich nicht wichtig finden. Alles in allem gelangen die Studienautoren zu der These: Menschen argumentieren sich die Bedeutung von Versicherungen weg, um sich besser zu fühlen.

Quelle: AssCompact Deutschland; bearbeitet durch Redaktion Österreich





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