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„Memorable Magical Moments“ im Vertrieb kreieren

„Memorable Magical Moments“ im Vertrieb kreieren

28. Mai 2018

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5 Min. Lesezeit

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News-Im Blickpunkt

Finanzberater können ein Lied davon singen: Die Komplexität der Welt nimmt ständig zu. Übermäßiger bürokratischer Aufwand, formelle Strukturen und starre Prozesse durchdringen den Arbeitsalltag. Frustrierend für Kunde, Berater und Anbieter. Doch es gibt einen besseren Weg zum Erfolg, als die Bürokratie noch weiter hochzuschrauben: Schaffen Sie „Memorable Magical Moments“!

Andreas Richter

Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 5/28/2018

Von Wolfgang Riebe, Keynote Speaker und Spezialist für multidisziplinären Einsatz in der Kommunikation*

Die Digitalisierung hat die Finanzbranche voll im Griff: Jedes Gespräch und jeder Kontakt muss nachgehalten, dokumentiert, offengelegt und ausgewertet werden. Unternehmen setzen auf digitale Tools, flächendeckende Akquise und automatisierte Rechnungsverfahren. Kunden werden zu Nummern, Verkaufsgespräche zu Automatismen. Und Berater müssen sich im Umgang mit immer wieder neuer Software selber schulen.

Der Haken an der Sache: So funktionieren Menschen nicht. Gerade in der Finanzdienstleistung ist es schon längst nicht mehr die beste Provision, die den Ausschlag gibt. Kunden schließen ihre Verträge heute bei dem Berater ab, der ihnen das beste Komplettpaket bieten kann. Der genau ermittelt, welche Wünsche und Bedürfnisse sie haben – und mit welchem maßgeschneiderten Angebot dieser Bedarf gedeckt werden kann. Emotionen sind dabei der entscheidende Erfolgsfaktor. Sie verkaufen über eine erlebbare Vision! Meine Empfehlung: Lockern Sie das digitale Korsett und setzen Sie dafür auf magische Erlebnisse! Hier drei Beispiele, wie das funktionieren kann.

1. Ein guter Verkäufer ist aufmerksam

Es geht im Leben nicht darum, gute Karten zu haben, sondern darum, mit schlechten Karten gut zu spielen. Das gilt auch für den Verkauf. Berater und Makler müssen im Gespräch auf alles gefasst sein. Und ihrem Kunden aufmerksam zuhören. Um zu zeigen, wie unkonzentriert wir manchmal bei der Sache sind, erlauben Sie mir folgende Spielerei: Was macht 1.000 + 40 + 1.000 + 30 + 1.000 + 20 + 1.000 + 10? Ich habe diese Rechenaufgabe bei einem Vortrag mehr als tausend Finanzprofis gestellt. Fast alle waren sich sicher und riefen laut: 5.000. Doch die richtige Lösung lautet 4.100. Peinlich! Die Zuhörer werden diesen Fauxpas nie vergessen – und sind ab sofort deutlich aufmerksamer. Dank des Memorable Magical Moment, den ich geschaffen habe.

2 . Ziele emotional erlebbar machen

Stellen Sie sich vor, wie Sie eine saure Zitrone aufschneiden. Das Messer gleitet durch die Frucht, der Saft fließt übers Schneidebrett. Nehmen Sie eine Hälfte der Zitrone in die Hand, riechen Sie daran und beißen Sie dann fest hinein. Spüren Sie bei der Vorstellung, wie Ihnen der Mund wässrig wird? Ganz klar, Sie haben einen magischen Moment erlebt. Das gleiche funktioniert auch bei einer Immobilie: Kreieren Sie einfach ein entzückendes Bild, wie die Familie sonntags auf der Terrasse frühstückt, der Kaffee duftet, der Hund im Garten spielt oder die Kinder die große Fensterfront des Wintergartens dekorieren. Laden Sie das Ziel mit allen fünf Sinnen erlebbar auf. Das ist Magie! Und sie funktioniert: Viele Klienten werden anschließend ihr Budget für die Absicherung ihrer neuen Immobile doch noch mal vergrößern.

3. Schicken Sie die Magie zum Kunden nach Hause

Ein Vertragsabschluss ist nicht nur eine Unterschrift. Er ist auch die Besiegelung einer vertrauensvollen Verbindung. Gerade in der Finanz- und Versicherungsbranche ist das entscheidend. Schließlich vertrauen Ihnen Ihre Kunden ihr hartverdientes Geld und gewissermaßen ihre Zukunft an. Aus den Augen, aus dem Sinn? Beziehung heißt das Zauberwort! Wie wäre es, wenn Sie ihm zum Beispiel zum Geburtstag gratulieren? Und damit meine ich keinen Geschäftsgruß per Mail, sondern eine persönliche Karte, die Sie in einem Geschäft kaufen und persönlich unterschreiben. Ergänzen Sie den Grußtext noch mit einem persönlichen Detail, erhöht das die empathische Verbindung.

Die Basis: Unternehmen brauchen eine klare Mission

Doch bis es so weit ist, müssen Sie Ihre Kunden erst einmal überzeugen. Grundvoraussetzung dafür ist jedoch, dass Sie eine wichtige Basis schaffen. Jeder Verkäufer muss emotional verstehen, was sein Unternehmen eigentlich ausmacht. Warum sind die Produkte oder der Service Ihres Unternehmens einzigartig? Wovon profitieren die Kunden bei Ihnen im Gegensatz zur Konkurrenz? Nur wenn klar ist, wofür Ihre Firma steht und welche Dienstleistungen Sie vertreiben, können die Berater der Marke im Verkaufsgespräch ein Gesicht geben.

Lassen Sie Magie entstehen

Liebe Finanzprofis, verkaufen kann man nur mit Emotionen. Das Unternehmensziel, jedes Gespräch und jedes Produkt muss erlebbar sein. Magische Momente helfen, das zu verinnerlichen und zu transportieren. Die größte Zahlenschlacht alleine hilft nicht, um Mitarbeiter anzutreiben und Kunden zu überzeugen. Nur mit klarer Kommunikation und „Memorable Magical Moments“ gelingt es Ihnen, mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Denn diese Art von Magie wirkt stärker als sämtliche Fragenkataloge und automatisierten Rechnungsverfahren.

*gekürzte Version; Quelle: AssCompcact Deutschland

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