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„Der Kunde fragt als allererstes nach der Sicherheit“
14. Juni 2018

„Der Kunde fragt als allererstes nach der Sicherheit“

Wer im aktuellen Zinsumfeld Renditen erwirtschaften will, sollte auf risikokontrollierte Investmentlösungen setzen, sagt Christian Nuschele, Head of Sales Standard Life Deutschland und Leiter Vertriebsdirektion Österreich. Im Interview mit AssCompact spricht er über den Spagat zwischen Sicherheit und Ertrag und den geplanten Verkauf der Versicherungssparte von Standard Life.


Angesichts der aktuellen Zinssituation wird sich das Neugeschäft durch fondsgebundene Produkte langsam, aber sicher wandeln. „Vermittler ändern ihre Verhaltensweise sehr langsam“, sagt Christian Nuschele (r.) im Gespräch mit AssCompact Vertriebsleiter Ernst Vallant (l.). „Solange es Anbieter gibt, die Garantieprodukte anbieten, die mit Hybriden arbeiten, solange es klassische Tarife gibt, wird es auch jemanden geben, der sie verkauft.“ Diese seien nämlich bedeutend einfacher zu verkaufen. „Der Kunde fragt als allererstes nach der Sicherheit, und die Interpretation dieser Sicherheit ist die Aufgabe des Beraters. Von selber passiert da nichts. Wenn der Berater erkennt, dass er mit Garantien keinen Mehrwert mehr für seine Kunden schaffen kann, weil keine Rendite erwirtschaftet wird, und er im Sinne des Kunden den steinigeren Weg in Richtung Investmentberatung gehen muss, dann wird er das tun und er wird damit auch erfolgreich sein.“

Zwei Märkte, ein Kernproblem

Nuschele, der Vertriebsleiter sowohl in Deutschland als auch in Österreich ist, sieht trotz Unterschieden auch viele Gemeinsamkeiten der beiden Märkte. „Das Kernproblem, das wir zu lösen haben, existiert in beiden Märkten: Wenn wir wollen, dass die Finanzbranche Produkte und Lösungen anbietet, die wirklich bewirken, was sie sollen – nämlich den Ruhestand zu sichern –, dann ist der Investmentcharakter zunächst im Fokus.“ In beiden Märkten unterliege man einer ähnlichen Regulatorik und beobachte ein vergleichbares Verbraucherverhalten. „Die Vermittlerstrukturen unterscheiden sich insofern, als in Deutschland große Pools eine wesentlich wichtigere Rolle spielen als bisher in Österreich.“ Auch in der Produktentwicklung nennt Nuschele Spezifika ebenso wie Parallelen. So habe man ein neues Produkt entwickelt, das eigens für den österreichischen Markt konzipiert sei. „Wir prüfen aber aktuell, ob wir einen solchen Tarif im kommenden Jahr auch in Deutschland einführen.“

Verkauf an Phoenix

Der geplante Verkauf der Versicherungssparte von Standard Life an die Phoenix-Gruppe soll für Vermittler und Kunden nichts ändern. „Das Unternehmen geht zwar an die Phoenix Gruppe, die Marke Standard Life bleibt aber bestehen und wir werden weiterhin als Standard Life in Österreich agieren. Wir wollen auch weiterhin Makler und Kunden bestmöglich unterstützen und es ist uns sehr wichtig, dass unser Serviceniveau fortbesteht.“

Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact Juni-Ausgabe.





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